Deux Relationship Managers peuvent afficher les mêmes résultats sans avoir grand-chose en commun.
Même taille de portefeuille. Revenus comparables. Même NNM.
Pourtant, l’un a construit son portefeuille par acquisition. L’autre l’a hérité et remarquablement développé.
L’un est recherché pour son expertise. L’autre est associé très tôt aux décisions importantes de ses clients. Un troisième crée de la valeur par la profondeur de la confiance ou sa capacité à mobiliser les bonnes ressources autour d’une situation complexe.
Les chiffres nous disent ce qui a été produit.
Ils nous disent beaucoup moins ce qui a permis de le produire.
La distinction devient importante dès que l’on veut utiliser les résultats passés pour prendre une décision future.
- Qui recruter ?
- Quel portefeuille confier à quel RM ?
- Quelle compétence développer ?
- Comment préparer une succession ?
À ce moment-là, la production ne suffit plus.
Il faut comprendre comment le RM crée de la valeur.