L’un des enseignements les plus révélateurs de l’étude 2026 de l’Université de Saint-Gall et d’UBS sur la transmission des entreprises en Suisse n’est pas seulement l’ampleur des décotes acceptées par les fondateurs. C’est la logique qui les sous-tend.
Les fondateurs semblent accorder les décotes les plus importantes et les conditions de financement les plus favorables aux repreneurs qu’ils connaissent le mieux. Les documents sources citent des décotes indicatives d’environ 42 % pour les membres de la famille, 26 % pour les équipes de management et 22 à 30 % pour des repreneurs externes de confiance.
Autrement dit, le successeur le plus susceptible de préserver la continuité reçoit souvent le soutien économique le plus important.
Un vendeur guidé exclusivement par une logique financière chercherait normalement à maximiser le prix, la certitude du paiement et la rapidité d’exécution. De nombreux fondateurs semblent poursuivre un ensemble d’objectifs plus large.
Ces objectifs peuvent inclure la continuité de l’entreprise, la préservation des emplois, le maintien de l’indépendance, la confiance dans le repreneur et la pérennité de ce qu’ils ont construit.
Au regard de cette fonction objectif élargie, accepter un prix inférieur ou fournir un crédit vendeur n’est pas nécessairement irrationnel. Il peut s’agir d’une utilisation délibérée de la valeur accumulée pour influencer la future structure de propriété et augmenter les chances de continuité.
Cette distinction est déterminante dans la préparation d’une transmission. Des conseillers qui considèrent le prix comme l’unique objectif peuvent concevoir une opération techniquement efficace mais contraire aux priorités réelles du fondateur. Celles-ci doivent être explicitées suffisamment tôt et intégrées à la valorisation, au choix du repreneur, au financement et à la gouvernance.
Le choix fondamental ne se situe donc pas toujours entre une offre élevée et une offre plus faible. Il oppose souvent la maximisation de la valeur extraite au moment de la vente à la manière dont cette valeur sera transmise au prochain chapitre de l’entreprise.